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美容师如何找出顾客的“潜在”需求?

2013-05-07 07:12:50   来源:亚洲纹绣网   

美容师如何找出顾客的“潜在”需求?,相对于显性需求的是“潜在需求”。有些顾客对自己的需要,不能明确地肯定或具体地说出。事实上,大多数初次购买的顾客,都无法确切地知道自己真正的需求。因此,美容师碰到这类顾客的最重要也是最困难的工作,就是发掘这类顾客的需求,使潜在的需求要转变成显性的需要。


一、顾客需求的类型

1、显性需求

人们购买产品是因为有需求,就美容师而言,如何掌握住这种需求,使需求明确化,是最重要的,也是最困难的一件事,因为顾客本身往往也无法知晓,自己的需要是什么?让亚洲纹绣网告诉大家吧!

在美容院里当顾客清楚地知道自己要什么时,往往会主动地采取一些动作。比如知道自己的皮肤问题,也知道自己适合哪种产品。这种需求我们称为“显性需求”,是指顾客对自己需要的产品或服务,在心中已明确地了解自己的欲望。美容师碰到这种顾客时,只需要直接提供顾客需要的产品或服务即可。

2、潜在需求

相对于显性需求的是“潜在需求”。有些顾客对自己的需要,不能明确地肯定或具体地说出。事实上,大多数初次购买的顾客,都无法确切地知道自己真正的需求。因此,美容师碰到这类顾客的最重要也是最困难的工作,就是发掘这类顾客的需求,使潜在的需求要转变成显性的需要。

美容院里面的美容顾客包括各式各样的人们,她们为了获得身心的愉快和满足而去美容,在美容中表现出的需求是多方面的、复杂的。可以从以下几个方面来分析:

美容顾客的天然性需要。主要表现在生理需要和安全需要两方面,生理需要主要表现为对延缓衰老、保持身体健康和身材匀称等的需求。安全需要则主要表现在对美容产品功效如何、是否有副作用、美容手术有否成功、是否会导致变丑甚至毁容的担心上。

美容顾客的社会性需求。主要表现在对交往和尊重这两方面的要求上。人们去美容总希望能得到他人热情友好的接待、真诚的对待,以及尊重她们的习惯;希望能与周围的人交往、交流感情。

美容顾客的精神性需求。主要表现在对美和艺术的追求、对美容文化等的探求上。

二、顾客需求分析的过程

1、沟通以及分析

沟通是定义顾客需求的关键。当顾客走进美容院,心中所想的是希望能够解决自己的问题或者是得到舒适的服务。如果美容师从顾客一进门就开始针对顾客的皮肤问题销售美容产品,会使得顾客处在高度戒备的状态中,所以一般很难敞开心扉。沟通的关键是环境,越是非正式的环境,对于定义顾客的需求越有利。因此,美容师应尽力创造舒适放松的谈话环境,让自己的个性变得使人感到愉悦。

一般发掘顾客潜在需求最有效的方式就是询问。美容师可借助有效地提出问题,刺激顾客的心理状态,顾客经过询问,而能将潜在需求,逐步从口中说出。

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